本文作者/狐狸爱胡扯
人们在判断产品价值的时候，会先在内心进行“衡量”，也就是说，每个人心中都有一杆“称”！而要想控制一把称的衡量标准，是可以通过“秤砣”来调节的……
从卖产品的角度来看，
是你把产品卖给客户，并收取回报；
从买产品的角度来看，
是客户购买产品，并支付对应价值费用；
再细分一个层面来看，
消费者购买产品，是如何判断价值并付费的？
其实，
人们在判断产品价值的时候，会先在内心进行“衡量”，也就是说，每个人心中都有一杆“称”！
而我们都知道，要想控制一把称的衡量标准，是可以通过“秤砣”来调节的……
现在我要告诉你的是，这把“称”，在心理学领域有一个名词，叫“心理账户”。
那些掌握了这种能力的商家，只需要控制“秤砣”偏离的方向，就能改变产品在客户心中的价值，从而让自己的产品卖出更高的价格！
而这个“秤砣”你可以理解成，每个人心理账户下的“消费属性”分支。
没错，
今天狐狸老师就是要传授你这种：控制消费者内心“秤砣”的能力！
一、产品价值判断流程
要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人们在内心判断一个产品价值的过程。
但是由于篇幅关系，相关的知识点和那些太概念性的东西这里就不讲了，要了解的同学可以网上查询。
毕竟，狐狸老师要输出的内容，尽量朝着大家在外面查询不到的知识点为主！
这里你要了解的是，我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型，延伸出很多种不同的消费属性；
其次，消费者在购买产品之前，大脑会有一个自动“计算”的过程，大概是这样的：
- 先通过心理账户“判断”产品价值；
- 通过得出的“结果”，再“判断”这个产品“值不值”；
- 感觉值，就会支付对应的费用；
- 感觉不值，通常会放弃购买；
但是你也知道，我们大脑的“计算”速度非常快，以至于你可能自己都没察觉到，自己有这样思考过……
这就是大家经常看到别人在讨论：某价格购买的产品到底“值不值”……
好，
现在当你知道了客户内心对产品价值的判断过程后，再根据狐狸老师下文分享的方法，你就可以通过“控制”客户心理账户，从而改变我们产品在客户心中的价值了！
二、消费属性
前面提过，心理账户有很多种类；
但是看这篇文章的，想必大多做产品的，或者是创业者；
所以，我们只需要重点关注两种属性：
A、消费；
B、投资；
看似简单的这两个关键词，意义非常重大，这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱；
你给产品“定义”不同的属性，也会导致两种截然不同的结果。
A、消费
消费，是客户愿意为这个产品，或者服务支付的费用。
如果你给产品定义这种属性，你需要重点塑造产品的价值；
你只要能让你的产品“看起来”更值钱，客户就会为你支付更高的费用！
比如：
这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝，辛苦1个月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出来卖……
哪怕比市场上普通灵芝贵10倍，也有很多人愿意购买，至少是长白山纯野生的，而且数量有限……
B、投资
投资，是客户看似在购买当下这个产品，实质是为了购买未来。
所以你既然卖给客户的是未来，就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好；
客户“觉得”未来回报有多大，就愿意为你支付多高的费用！
比如：
购买一线城市中心地段房子，未来N年还会翻X倍……
哪怕现在1000万，也有很多人愿意为投资增值而购买……
所以，
如果你想要把产品客单价提升得更高，可以选择带“投资属性”的产品。
这类产品有非常多，甚至有一些本来是“消费属性”的产品，你也可以赋予“投资属性”，从而让客单价更高！
三、重新“定义”消费属性
这里所谓的重新“定义”消费属性，分为两种！
A、把“消费”属性的产品定义为“投资”属性；
因为消费属性和投资属性各有各的优势和劣势，在销售不同产品的时候，你需要根据实际情况采取不同的策略。
比如：你销售一个3万元的幼儿情商培训课程；
你想要父母支付3万元的学费，这对于大部分父母来说，是一笔很高的费用。
按照正常的销售方式，客户会认为花几万块让这么小的孩子学习课程，实在太贵了，很多父母会觉得不划算；
甚至认为，与其花几万去学这些乱七八糟的，还不如拿几百块买个玩具给孩子划算呢……
这时候，客户把“培养孩子情商”这个想法定义为是一种“消费”行为，所以觉得课程太贵，不值！
这时候你如果要把“消费”属性定义为“投资”属性的话，
就要告诉客户：你这笔钱，是在投资孩子的未来！
例如你告诉这些父母：
在幼儿大脑刚开始发育的时候，培养训练孩子的情商好处非常多；
a、可以提升孩子未来的学习成绩，让孩子在小学，初中和高中，每个阶段学习会非常轻松，将来省下的是一大笔补课费用；
b、情商高的孩子，情绪管理会很好，父母省心……
c、未来工作和人生中，情商高的人更容易成功，人际关系也会更好……
d、……
反正一顿下来，你要告诉客户，现在花的3万，是投资在孩子的未来，也是帮客户在省钱，省心……
这时候客户算下来，似乎3万块的情商培训，真的不贵，而且可以在未来省下来的，都不止3万……
既然不贵，那就付款呗……
当然啦，这只是一个案例，其中还有很多细节，比如还可以结合价格锚点策略等等，具体你可以参考我以往的文章。
B、把“投资”属性的产品定义为“消费”属性；
这种方式通常用在比较贵的产品上，让产品看起来似乎没那么贵！
比如：投资美容店；
假如你要开一个美容店，需要投资50万。
但是，你的手上只有20万，剩下30万怎么办？
大部分人都会去找朋友或者银行借钱。
而聪明人会找30个精准客户，告诉她们有一个内部活动！
现在是店铺开张前期的内部福利，你只需要充值1万开通会员卡，
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