大家好，我是学姐晗晗，我深耕教育行业5年，有3年的团队管理经验，也是2个千万级项目的操盘手，对于社群变现我有很多相关的经验可以分享。
今天就和大家聊聊大家一致感兴趣的如何快速提升社群变现能力及其如何通过社群来达到高转化率。
以下是全文的目录导航：
一、常见社群的转化模式
1、什么是训练营
在这之前，先和大家聊聊什么是训练营。
目前市面上最常见的社群转化模型就是各类“训练营”，不管是3天、5天、7天，大家好像都在做，但是，连续几天上课+社群服务就叫训练营么？
当然不是，训练营，我们按照字面意思拆解——训练+营。
“训练”我们很容易理解，指有计划、有步骤地通过学习和辅导来掌握某种技能。
那么营呢？我们可以想一想游学营、夏令营，好像都是非常集中的，封闭的，一批人去做同一件事，而且往往这种营在刚开始的时候大家都很陌生，彼此不认识，到那时最后分开那天产生舍不得的情感，这就是营的作用。
因此如果我们重新定义【训练营】的话，我认为是：在短期内，一群有共同目的的人，集中的通过有计划的步骤学习和辅导掌握某种技能，并且收获人脉、回忆，获得感，成就感。
2、常见社群的转化模型
理解了训练营的概念，接下来和大家聊聊在线教育行业训练营的标配：
（1）、开营仪式（介绍如何学习——提升预期+链接人脉）
（2）、学习设置（群内学或通过App或其他工具学习）
（3）、完成作业（提升获得感）
（4）、通关仪式（表扬、感悟、集中转化）
3、训练营设计的关注点
首先，大家要结合自己的实际业务去思考，我的训练营做给谁，是否方便他学习，我的转化抓手是什么，做几天，学习模式是什么？
我举个例子，我很早之前参加过一个训练营（针对职场），连续7天，每天学习社群里的内容，然后笔记打卡，最后是一波硬转化，我作为用户，体验十分糟糕。
体验糟糕在于：
（1）、这7天的学习内容，非常分散，不连贯，我最后没有很强的收获感
（2）、群内除了晒笔记后被工作人员夸奖也没有明确的指导，我不知道自己学会没有
（3）、每天学习量大，晒笔记我也只能晒部分，记录不完
所以如果你要设计训练营，需要从用户角度出发去思考：
1）我是否能给用户一个学完觉得能用上的内容？
2）我是否能结合用户的时间合理设计？
3）我是否能给用户一种我不仅学了，还有额外收获的感觉？
4）我是否能从他来训练营的第一天就渗透我后面的产品，让他被我教育，最后按照我说的走，被我的设计转化？
这其实才是思考训练营的整个重点。
其次，关于内容，到底选择什么样的内容，纯干货可以么？可以，也不可以。
可以是因为你的确给了用户干货，不可以是在于，如果想达成高转化率，你提供给学员的学习内容也要经过精心设计，尤其是在这个过程中做到：教育用户+潜移默化介绍后面的产品。
特别是有一些伙伴的业务可能不是非常刚需，或者概念还没有被普及。
举个小例子：如果我做少儿编程，我训练营让孩子和家长上课，看课程了，然后告诉他你报名吧，这种情况下家长的第一反应通常是，我为什么要给孩子报名呢？
除了孩子喜欢，我要不要花这笔？毕竟我还要给孩子报语数英，乐器，才艺等课程，而编程现在不考，也不用，未来我也不是说非要孩子变成一个优秀的程序员。
这样是不是家长在决策的时候就会觉得，这个课，不报也行？
那么如果我们给家长传达的是：
1、为什么孩子要从现在开始学编程，比如能够锻炼思维能力、加强逻辑性；
2、学编程已经成为趋势，教育部指出要在中小学阶段设置人工智能相关课程，推广编程教育——早学早掌握，领跑；
3、能够改变孩子拖延的习惯，学习更主动
这样是不是更有动力了呢？所以这样教育用户的动作，应该存在于每一次和家长的接触中。例如：课程中、社群日常分享中、甚至是每一次和价值的交谈中。
如果你现在负责的转化模型是要通过上直播or录播，那你需要和你的老师一起去设计这样的环节。
因为对于用户来说，第一信任一定来自于老师。
因此对于课程内容的打磨，不仅仅是停留在干货上面，还需要考虑引导转化的部分。
二、深入了解产品是转化的核心
1、了解产品
接下来和大家讲讲转化的核心，这里给大家抛出一个概念：99%失败的转化，是因为没有深入了解产品。
这个大家可能会觉得疑惑，但是大家可以仔细想想，你真的了解自家的产品么？
1）这个产品是如何设计出来的？
2）针对什么样的用户设计出来的？
3）针对什么样的需求设计出来的？
4）为了满足用户的需求你们做了哪些努力？
如果上面的4个问题，你大多数答不上来，那你需要反思一下。如果自家产品都不了解，如何能卖好呢。
一个产品被研发出来，一定有它的作用，有针对的⼈群，才能进行售卖。
这个产品是如何设计出来的，其实也就是说满足了什么样的用户什么样的需求，这是一个需求匹配问题，你的产品是否有市场是你需要考虑的，当然，市场大小可以另说。
2、了解产品的方法
那么我们该如何去了解自己家的产品呢？
可能很多人会先看详情页，因为详情页有详细的介绍、产品的背书、卖点等，当然，这是建立在你们详情页做的真的不错的前提下，如果你们的详情页根本看不出什么，你可能就会用到之前别⼈做好的产品手册，不明白的地方再去问同事。
我们涉及到做课程的同学可能还会去听老师的课程，了解老师风格。
但是还有一个小小的方式，就是和这个产品的设计者沟通，如果你是刚好参与一个新产品从一开始的设计到孵化出来然后需要包装了，那么这个时候你会发现你思路非常清晰。
举个例子，我们的项目主要是做K12语文方向的，以前是高中为主，高考语文在学生和家长的印象里就是多读多背就能提高。
直到最后发现成绩不好，家长们才会选择给孩子报补习班。
而⼤多数的辅导机构也会去设置一套很对高考知识考点与技法的课程，这本身没有错，但是问题在于，绝大多数来补语文的学生，基础非常差，漏洞多，水平参差不奇，就想学模板。
可是模板类的方法也是建立在对知识点了解的基础上，因此我们设计了一套专门针对补基础的课程。
我们结合全息记忆法、与高考必背内容，并且用音频+图文方式去展现，方便学生们灵活的去学习。
这里我们想清楚了两件事：
课程是针对谁设计的？—高中语文基础差的学生
解决什么样的问题？——补习基础
3、用户调研
接下来再和大家举个例子，有位小伙伴是做家庭教育，亲子关系的。他的产品应该对标到怎样的人群呢？
首先大家可以想想，能来关注家庭教育亲子关系的人符合什么样的特质？
可以从这几个方面去调研评估。
那么我们可以肯定的是，在中国关注亲子关系家庭教育的，大多数都是一线城市，高端家长，对于三四线城市家长来说，灌输这个理念，教育成本过高。
确定我们的用户在哪里，哪些人会为我们的产品买单，比你盲目的去找量更加重要。
下面给大家一个做调研可以参考的表格：
我们要确定的是某一类人，而不是某一个人。很多产品，不仅仅是教育产品，都会有地域特质，所以地区我放在了最前面，当然这个表格还是可以去延伸和更改的。
4、梳理产品卖点
清楚了我们的用户人群特征后，我们需要思考的是要如何梳理产品的卖点。
产品在设计之初，大多就已经做过竞品调研，因此会在某些部分上优于之前市场上的产品，不断去对比，找到不同之处、优势之处。
另外就是你的产品补充信息、设计背景、相关的背书、数据支撑等都可以拿来进行整理。
这里还要强调下用户体验，这里的用户体验不单单是你在用户有问题的时候回复问题快、提供的内容多、操作流畅就ok，还有产品本身对用户是否有价值。
像教育社群的相关产品，不管是功能类、兴趣类还是其他类别的，都可以通过体验找到产品的独到之处。
把这些卖点整理，筛选，然后很重要的一步就是，说人话！
把产品的卖点效果，以用户听得懂的方式呈现。
例如：运营社的卖点，10天，学用的上的技能。
10天，体现出快速，用得上的技能体现出，学完即用。这是符合很多运营人的需求的，10天掌握一门技能，就可以解决一部分工作当中的问题。
还有很多小伙伴，不管是卖货，还是产品设计，或者后续文案，都容易站在自己的角度，觉得自己的产品怎么都好而忽略了用户视角。
当我们梳理好了目标人群、产品卖点，还要去做那些事情呢？接下来和大家细聊一下这件事。
三、提升转化率必做的3件事
1、文案准备
在转化部分大家往往比较关注的是如果和用户沟通，或者通过社群的方式进行转化。我尝试过不同的社群转化文案，其余条件相同的情况下，优化后的文案当晚业绩是以往的三倍。
今天来给大家展示一下我们的转化文案。
在此之前，先说一下我们推的这门课程的卖点：
1、16周完成语文复习，打破以往暑秋寒春全年模式，快速高效完成复习
2、主讲+督导+辅导老师、三师一体、精细化辅导、教辅团队优质实力、坚持学完课程并得到专属指导、可以免费复训到高考，避免遗忘。（可以复训2次）
优化前文案如下：
【7月14日我们开课啦！开课倒计时2天！！！】
7月14日2019高三语文全项系统1期班正式开课！
十年教龄老司机董腾老师，带你度过清凉一夏！
高三很忙，别浪费时间！16周提前完成语文复习！
清北人大名校督导老师监督你的学习，为你制定学习计划！
1v1专属答疑，课前课后练习监督学习情况！
直播+录播集中学习，高效吸收，学以致用！
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可能对文案研究不深的伙伴乍一看觉得这文案还行，有给出方案，引导用户，有刺激手段，但是其实这个文案有很多问题。
第一个问题是文案的开头就无法引起对这个课程或者老师不熟悉的同学的共鸣，这样会导致间接放弃了一批用户成交的可能性。
第二个问题，在背书这块，只强调了教龄。但是对于⽤户来说教龄不代表讲的好，能帮学生提分。
第三个问题，没有明确的指出用户需求，只是提到16周提前完成语⽂复习，那为什么要提前？⼤多数学生都不会先进行语文复习，这里也没有说明⽩。
第四个问题，课程质量没有证明，虽然指出就连督导老师的学历都很高，但是没有办法验证学习的效果。
我们可以针对以上问题进行优化。
这类文案太过自嗨，用户无法感受到。
文案按照以下转化的步骤，优化后给大家看看：吸引用户—指明需求—给出方案—证明质量—引导购买
高三即将过半，语文成绩仍停滞不前？
该怎么做才能考入理想⼤学？
别放弃，十年教龄董腾老师亲授⾼考语⽂答题模板。曾创3个月帮学生提高82分的神话！
已有5413位同学，通过学习《高考语文全项系统班》考⼊理想⼤学。
只需16周；
集中学习，搭建完整知识体系；
三师⼀体，学完学懂轻松答题；
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结业后第二天正好又是同样的时间节点和优惠，我用这一版文案去测试，成交量比之前翻了三倍。
这个版本就完美了吗，其实不然，这版文案还是有问题存在的。
第一个问题：曾创3个月帮学生提高82分的神话，这确实是真实的。
但是却不是适合每一位学生的，大部分学生的成绩集中在90-100左右，那么就不可能出现提分82分的情况；
第二个问题：只需16周后的⽂案不够接地⽓，要变成学生快速看懂的话描述；
第三个问题：下一个语文高分得者，高分没有细化。因为在学生的概念里考120分可能就是很高的分数了。
所以，后面还有再优化的版本。大家可以根据自己的情况来去优化自己的课程转化文案。
写文案要注意的是：
1）开头吸引用户的方式避免自嗨；
2）中间的说明要有力，列数据；
3）背书要够硬，但是也要说人话；
4）催促要有紧迫感，促报名。
2、相关人员评估与修改
在写了文案后，我们还需要相关人员进行评估与修改。
不管你是写了社群文案、详情页、公众号文案，都是需要做评测，看效果的，这个评测可以是内部员工，也可以是用户。
内部人员可以帮你查看是否在逻辑上有漏洞，是否在卖点的选择上有问题，还有哪些可以补充或者删减的地方。
除此之外，用户也很重要，因为你的用户才是决定是否购买的人，他们的感受很重要，包括是否第一眼被你的文案吸引，你的文风是否符合你的产品，愿不愿意读下去，这都很重要。
你可以找群内跟你关系比较好的用户，给你意见，越多越好，平时也要多和用户沟通，看他们都在关注那些点，哪些词是他们的关键词，也可以选择不同的渠道，抽调出一部分用户做标记，看转化效果，再进行优化。
只有你去做测评，你才能有更好的文案和转化，如果仅仅是停留在写出来了，会容易沉浸在自嗨的状态，你自己觉得好其实是远远不够的，要让所有人都觉得好，那才是真的好。
而好不好的关键可以看数据，可以给你更好的反馈，最直观的告诉你，哪样的好。
真的不要停留在“感觉好”，除了文案的内容之外，文案的发送时间也是关键因素，不同的用户群体所处的状态不同，他们看手机的时间也会不同，可以去调查一下，到底什么时候发送文案，被看到的可能性最⼤。
文案也可以设计多个不同角度的版本，以我个人的产品举例，可以设计教师角度出发的走心版本，学生角度出发的需求版本，产品设计者的高端版本，给家长看的解脱你痛苦的版本。
3、同步相关话术
当你的产品定了、文案定了，节奏定了，一定要同步接触用户的所有相关人员，保持话术上的统一，避免出现分歧。
我们往往在节假日或者促进购买时，会加入一些优惠或者限额，如果在这方面没有提前沟通好，导致用户损失，用户可能再也不会来买你家的产品了。即使你做出补偿，对于用户来说，你不是唯一，还可以有其他选择。
社群内的转化动作，不是只依靠于转化⽂案，而是应该有完整的流程。由于我们是靠社群+免费课/体验课的模式进行转化，我就来简单给⼤家分析一下我们集中转化整个流程。
案例：K12教育
流程表举例以1月26日（周六）公开课集中转化为例：
1）上课时间晚上8:00
2）目标人群：高三学生
3）集中转化期：周六至周一
我们完整的设计是从课前的预告，当天的准备，课中的动作，课后的转化跟进有完整的流程，才能确保不突兀、不断档，这些流程现在不用每次我做表格了，因为⼤家都已经形成完整且固定的动作了。
接下来和大家分享的是我们还能从哪些方面为这个产品做转化。
大多数人都很在意社群的转化文案、APP的转化文案、公众号的转化文案。但很容易被家忽略的就是详情页，即你产品的介绍页。
我看过许多教育网站对于自己的产品介绍都缺乏设计，详情页是一个用户自主了解产品的方式。就像⼤家淘宝上买东西前你要仔细的看介绍，去熟悉产品。
所以，详情页的介绍也可以按照这种模式进行优化，了解他们的痛点是什么，到底需要什么样的产品来解决，你的产品为什么能解决他的问题等。
可是也有很多人说，感觉现在用户都不怎么仔细看详情页，都会直接咨询工作人员，但是大家还需要注意一下几个点：
1）不是每一个人都不看详情页，不管详情页还是专题页本身是需要承担转化的。
2）当某一个人手上负责的课程足够多的时候，难免会出现记不住或者记混的情况，这时候他们直接查看详情页是最快的解决方式。那么详情页的准确性，引导性，转化性就尤为重要。
3）晒好评时，真实的截图，比优化过变成精美图片的效果会更加真实。
针对做免费课或者体验课转化的伙伴，还容易忽略的一个部分就是推课讲解。如果⼤家选择用直播，那么就要去优化推课PPT，而不是只要只展示优惠和课表。
在这个课程当中，用户进来的时段不同，有的人可能一开始就进来了，有的人可能从中途进来的，有的人可能快结束时才进来，这时的推课，实际是给她们一个机会去了解自己的需求和你的产品。
我们可以按照我们转化文案的方式，新梳理课程卖点，来调整自己的推课内容。
那么在老师讲课的过程中应该完成戳中痛点——引需求——给解决方案——证明质量（课程中验证过程）后续的推课中继续用真实案例验证——引导购买。
在转化方面，还有一个经验分享给大家。大家可以关注并分析一下自己目标用户的行为时间。
例如我做高中语文，⼤家都知道学生是在晚上和周末比较有时间，我们高中生的集中付费时间在周末，因此我的公开课、转化相关布置，全部集中在周末。
如果我的公开课设置在周中，我基本可以预想到周中的转化大概如何，因此不会把大量的转化步骤放在周中。
如果大家有k12方面的，可以注意一下，目标人群⼀直有需求的情况下做联报，如果产品形式一致，多科目课程时间上没有冲突，可以考虑教师的合体、优惠的联动、工作人员动作的联动，会比单科更好，转化率更高的。
对于K12人群还有一点需要特别注意，金额较大的情况下，产品的使用者和付费者，很多时候并不是同个人。使用者可能是孩子，付费者可能是家长。
我们可以分别针对家长和孩子做出不同的手段。
针对家长的转化方面，我们会单独设置讲座或者课程，对家长进行教育，和输出理念。
比如大家会说，难道不是老师讲好课，孩子爱听就可以了吗？
也许孩子听了，会觉得很好，年级小的孩子你问她怎么样，他可能说挺好玩的，然后家长也不知道到底怎么样，孩子也没有那么强的判断力，或者孩子说妈妈我要报班，家长还要重新看看是不是要给她报名。
家长和孩子，老师对这两者解决的问题不同，对于家长，要进行教育，让他觉得就得跟你学，不他家孩子要完蛋，或者跟着你学我家孩子比别人的孩子优秀很多。
对于孩子，把内容讲好，让她愿意坐在电脑前，或者坐在你的教室里学习，学了就要停不下来。
那么如何让家长觉得，就要跟你学呢？
这里我来说几个注意的点，其实和转化文案非常像。
1）戳痛点，引需求
在应试方面，很多时候我们会听到家长说孩子哪里哪里不好。
注意，不是孩子哪里不好是痛点，痛点其实是无能为力，并且这种现象使家长焦虑，所以你要告诉他，我能帮你从痛苦中解脱出来。
因此在话术上可以修改为：
你和你的孩子有没有遇到这样的问题？或者存在这样的情况等。
在文案中要代入家长，别让他们认为，只是孩子的事儿。
2）传达理念，给出方案
说明为什么要做这样的产品之前，就要给出理念，到底怎么做是对孩子好的，家长以前存在哪些误区，这样做和之前那样做的孩子都怎么样了？
这些最好是有数据的支持，去让家长有直观的感触，并且做适当“恐吓”。所谓的恐吓，只是为了引起家长重视，注意不要过度灌输焦虑哦。
我们让家长直观感受的，其实方法很简单，就是出金句。
就和我上面给大家截图重点的方式很像，这一招不仅适合在公开课讲座上，群内讲座、文案配图、公众号转化也同样适合。
在谈论教育理念的过程，就是让家长认可你的过程，所以理念传递者要非常自信。不管是授课老师还是直接接触用户的咨询人员，只有你相信，你才能说服别人相信你。
因为一旦你出现不自信，家长就会觉得，你在背稿子，你根本不了解你的产品或者你们的产品根本没有这么好。
在你们有一定共鸣的基础了，就可以去给出方案——你的课程；
在这里一定要注意对应，注意你的逻辑思维；
提出问题——解决问题。
以这样的思路进行下去，由上到下，千万别再前面戳完痛点，建立好共鸣之后，讲其他的事情，别的用户会一脸懵逼，啥，你在讲啥，你到底想告诉我啥？这是很致命的，你讲了很多，别⼈却没有记住重点，因为你讲的不是他们所关注的点。
自己的逻辑如果有问题，对方就不可能成功进⼊你设计的思路中，跟着你走。
金字塔型向下，树状图型向下，这种思维的灌输是能够一一对应的，并且你不会跑偏。
同样如果你是做职场的依然要思考，职场人最想得到什么？他的痛点是什么？想要得到什么？
四、提升能力的方法在于总结和模仿
1、多看多学习
从哪些方面为产品做转化
大家小时候一定有被要求过摘抄这件事吧，然后你就会觉得，这个句子好，我去记录下来，然后用在作文上。
原本这应该是一件好事，但是绝大多数人忽略了，这就是文章的拼凑，没有灵魂，在升⼊高年级后这样的文章就是一份普通作文，没有从摘抄中学会仿写，进行创造。
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