按照它的逻辑，信任包括四个部分：

1.可信度：这是信誉度，你有什么背景，背景是否真实。

2.可靠度：这是靠谱度，能力如何，言行是否一致。

3.亲密性：这是信赖度，有没有情感上的连接。

4.自我导向：这是利他性，是站在自己角度思考问题（自私），还是为他人着想。

而刘楠选择的素材，刚好也是围绕这四个方面展开：

1.可信度：北大毕业生（北大的背书）。

2.可靠度：淘宝店销售额三千万（我也有几把刷子）。

3.亲密性：北大（因为徐小平以前在北大工作过）。

4.自我导向：知道徐小平喜欢指导年轻人，所以投其所好。而非直接上来就说，我想拉投资。

所以，站在徐小平的角度来看这条短信，心理活动大概是这样的（我猜测的）：

“

奥，北大的，很亲切，应该不是骗子，打个电话就能确认；哦，销售额有三千万，小姑娘实力不错；有困惑，这是我擅长解决的！

”

所以，80 字，没有冗余，都是围绕「建立信任」选择素材。

02 素材排列的逻辑：一波三折。

素材确定了，如何组织又是一门学问。其实这里有两套逻辑淘宝客服心得，一套是故事化逻辑，一套是金字塔逻辑（结论先行）。

（1）故事化逻辑

刘楠选择的是故事化逻辑，用一波三折的节奏整理和呈现信息，让他人看的时候产生心理波动，并引导情绪：

1.高起：北大毕业。

2.打破预期并下落：开淘宝店，而非预期中那样去高大上的企业任职。

3.又走高：淘宝店销售额三千万。

4.又下落：非常不快乐，而非因为成绩沾沾自喜。

在经历了情绪过山车后，最后抛出自己的目的：希望能得到开导。

（2）结构化逻辑

我们看看，如果改成结构化逻辑，内容又长什么样？

徐老师您好，希望能有机会得到您的开导。我的背景信息如下：

1. 我叫刘楠，是北大毕业生。

2. 现在开淘宝店，销售额有三千万。

3. 对于未来有困惑。

希望能得到您的指导，谢谢！

想必大家也看到了，结构化的表达会很清晰，但是没有温度。

而刘楠的目标是建立连接，希望对方感觉到她的激动和迫切感，所以很明显，更适合故事化的逻辑组织。

03 素材呈现的逻辑：剔除冗余，突出重点

我会去想，如果自己是刘楠，即使知道了如何挑选素材、如何排列素材，到了落笔时，会怎么来表达？答案是：

“徐老师您好，我是北大XX专业XX年的毕业生，但现在在开淘宝店，店名叫做XXX，成立时间是XXX。经过XX时间的经营后，我的销售额已经有三千万了，虽然有一定的成绩淘宝客服心得，但我非常不快乐。我听说您是青年的心灵导师，我是一个陷入困惑的青年，您有时间开导一下我吗？”

人会不自觉加入很多自己觉得很重要，或者自我感动的句子。但是，站在对方的角度上，这些句子有没有

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